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Perfil do Cliente Ideal (ICP): dicas para criar o seu!

Por muito tempo, os profissionais de vendas foram guiados pelo pensamento de que qualquer consumidor é um consumidor. Segundo essa lógica, todas as vendas são boas para a empresa. Mas será que as coisas realmente funcionam assim? Ou existe uma diferença em vender para alguém com o perfil de cliente ideal?

Na realidade, há uma grande diferença entre os clientes ideais e os clientes “menos ideais”. À medida que sua empresa cresce, você precisa garantir que as transações que fecha valem os recursos que você está investindo para fechar e manter essas transações.

Quer compreender isso melhor? Basta pensar nos esforços de marketing e vendas que você teria para convencer uma pessoa a comprar um produto ou serviço que ela não necessita. Os custos dessa operação saem muito caro para a empresa e comprometem a sua margem de lucro – além de gerar consumidores insatisfeitos.

O conceito de Perfil do Cliente Ideal (ICP) existe justamente para guiar as ações de uma empresa na direção das pessoas certas. Neste artigo veremos como você pode começar a vender para o seu perfil de cliente ideal.

O que é o Ideal Customer Profile (ICP)?

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O Perfil do Cliente Ideal (ICP) é uma descrição categórica de um cliente que se beneficiaria imensamente da sua oferta e lhe forneceria um valor significativo em troca. Ou seja, estamos falando sobre o cliente hipotético que tiraria o máximo proveito do produto ou serviço vendido pela sua empresa.

Um cliente ideal pode agregar valor à sua empresa de várias maneiras. A maneira mais clara é o pagamento em troca do seu produto ou serviço. Mas há outros fatores que sofrem influência do seu ICP – como indicação de novos clientes, depoimentos, feedback construtivo, insights de clientes e defensores de sua marca.

Qual é a diferença entre público-alvo, persona e Ideal Customer Profile?

Os conceitos de Perfil do Cliente Ideal, persona e público-alvo são, às vezes, confundidos entre si. Por isso, vamos entender as diferenças antes de seguir em frente.

Um perfil de cliente ideal é uma descrição hipotética do cliente que obteria o maior benefício do seu produto ou solução. Esses consumidores tendem a ter o ciclo de vendas mais rápido e mais bem sucedido, as maiores taxas de retenção de clientes e o maior número de evangelistas para sua marca.

Já as personas são descrições fictícias do seu cliente ideal. Esses perfis são criados com base em dados demográficos, cargo, renda média, escolaridade, gostos pessoais, hobbies, canais de comunicação, entre outras informações detalhadas. Com base nas personas, você consegue entender os pontos problemáticos e os desafios de cada indivíduo e como seu produto ou serviço resolve esses desafios. A descrição da Persona é fundamental para os esforços de Marketing.

Finalmente, um o público-alvo é um conceito mais genérico que abrange os seus consumidores de forma mais impessoal. Em vez de descrever detalhadamente o seu cliente, o público-alvo define um grupo geral de consumidores que se beneficiariam do produto ou serviço.

Benefícios de se criar um ICP para o negócio

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A construção de um ICP para o seu negócio gera diversos benefícios. Aqui estão os principais deles:

  • Aumento da receita obtida. Como você saberá exatamente quem está segmentando, seus investimentos com marketing serão alocados de forma que nenhum real seja desperdiçado em busca de leads errados. Você também acumulará leads com maior probabilidade de se tornarem clientes, aumentando sua taxa de ganhos e te ajudando a fechar mais negócios.
  • Aumento do valor da vida útil do cliente. Saber para quem você está vendendo permitirá que você otimize seus esforços de aquisição e reduza a rotatividade de clientes.
  • Você receberá mais indicações. Construir relacionamentos positivos com seus clientes nunca foi tão importante quanto agora. Uma das razões para isso é que quando um cliente está realmente feliz com sua marca, ele conta sobre ela com seus amigos, que também podem se encaixar em seu ICP.

Como criar o Perfil do Cliente Ideal?

Para criar o Perfil do Cliente Ideal da sua empresa você pode seguir esses passos:

  1. Faça uma lista dos seus “melhores” clientes
  2. Liste os atributos mais notáveis desses clientes
  3. Elabore uma entrevista sobre experiência com sua marca ou produto
  4. Compile os dados coletados e faça a construção do seu ICP

Para tornar esse exercício ainda mais simples, você pode usar o portal Seu Cliente Ideal – que é uma ferramenta de auxílio na criação do ICP, criada pela Rock Content em parceria com a Reev.

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