O que é lead scoring

Lead Scoring: o que é e como funciona?

Você conhece bem o público-alvo de sua instituição de ensino? Para que as ações de Marketing Digital e Inbound Marketing sejam efetivas, é fundamental conhecer e saber como utilizar as informações fornecidas por seus leads. A metodologia de Lead Scoring, que pontua leads mais qualificados para a matrícula, pode ser de grande ajuda nisso.

Além de utilizar uma ferramenta de automação de marketing e um bom CRM educacional, para que suas estratégias tenham os melhores resultados possíveis, é crucial se atentar ao Lead Scoring para conseguir qualificar os leads de maneira correta e, com isso, otimizar o trabalho dos times de Marketing e de Vendas.

Se você quer fazer isso, mas não sabe por onde começar, não deixe de continuar a leitura. A seguir, apresentaremos dicas importantes sobre como funciona o Lead Scoring para instituições de ensino. Não perca!

O que é ICP e como ele influencia no Lead Scoring?

O que é ICP e sua relação com Lead Scoring

Antes de nos aprofundarmos mais especificamente sobre o Lead Scoring, é importante retomarmos o conceito do Perfil de Cliente Ideal (ou ICP, Ideal Customer Profile).

Esse ICP é definido quando se tem uma boa amostra de seus alunos, pois o perfil é desenhado a partir das semelhanças entre o grupo como um todo. Para o ICP, levantam-se dados como localização, preferências, hábitos de consumo, rotinas e o que mais for relevante para montar esse perfil de maneira clara e completa.

No caso de uma instituição de ensino que conta com cursos voltados para diferentes faixas etárias, o ICP alinhado a um curso de reforço para o vestibular, por exemplo, é diferente de um ICP para cursos de pós-graduação.

Com isso, o uso do ICP é importante para que o Lead Scoring norteie as ações de Marketing para o perfil ideal. Assim, é possível organizar mais facilmente o conjunto de ações tanto no Marketing Digital quanto no Inbound Marketing.

O que é Lead Scoring?

O que é Lead Scoring

O Lead Scoring nada mais é do que uma pontuação que indica quais serão os leads a serem priorizados e quais necessitam de melhor desenvolvimento.

A partir da análise das informações geradas pelo lead, podemos realizar a configuração do Lead Scoring com uma pontuação para diferentes ações que demonstram interesse e a identificação do perfil de cada um deles com uma letra entre A e D. A combinação desses dois fatores indica se o lead está qualificado e o quão interessado ele está para se converter em uma matrícula ou outra ação determinada nas suas campanhas.

Quais são os benefícios de utilizar Lead Scoring?

Benefícios de utilizar Lead Scoring

Como se trata de um facilitador de análises, é importante entender o Lead Scoring não como uma previsão, mas como uma técnica que auxilia seus times de Marketing e Vendas a realizarem sua função de forma mais eficiente. Um sistema bem implementado de Lead Scoring pode:

  • Permitir que possíveis alunos de sua IE sejam abordados no momento certo com um argumento de fechamento de matrícula;
  • Possibilitar a comunicação mais ágil com leads que estejam mais qualificados e interessados em cursos, aulas entre outros produtos educacionais de seu portfólio;
  • Manter uma nutrição saudável de leads com o perfil ideal, mas que ainda se encontra no topo do funil de vendas.

Como aplicar o Lead Scoring?

Uma parte fundamental para que o Lead Scoring seja uma técnica eficiente está nos critérios utilizados. Além do já mencionado ICP, é importante que as variáveis definidas correspondam à realidade das personas criadas pela sua instituição de ensino.

As variáveis podem ser definidas de acordo com os objetivos a serem alcançados e o escopo da sua estratégia. Porém, é importante que se trabalhe em um primeiro momento com o máximo possível, para que o resultado seja personalizado e mais assertivo.

Outra boa dica está em utilizar bases já especializadas que possam automatizar o processo de Lead Scoring. Assim, suas equipes de Marketing e Vendas podem atuar de maneira integrada, detectando os leads com maior qualificação para cada momento.

Para o Lead Scoring, agrupam-se os SQL (Sales Qualified Leads, leads qualificados para vendas) dos MQL (Marketing Qualified Leads, leads qualificados para o marketing). Quanto melhor for o modelo de Lead Scoring, menos tempo será gasto em abordagens de campanha e venda fora do ciclo daquele aluno específico, otimizando seus resultados.

Durante a captação de alunos, é importante já realizar um monitoramento e alinhamento para utilizar o Lead Scoring em conjunto com as ações de Inbound Marketing implementadas. Dessa forma, a pontuação ganha um contexto mais rico, e torna-se possível trabalhar as melhores campanhas e estratégias para a conversão de matrículas.

Como vimos, além de ter um ICP e Lead Scoring bem estruturados, é importante também investir em equipes de Marketing e Vendas bem alinhadas. Tem dúvidas sobre como fazer isso? Então, confira nosso artigo sobre como fazer a integração entre Marketing e Vendas para melhorar seus resultados