mulher segurando sacolas e smartphone

Jornada de compra: entenda na prática como funcionam as 4 etapas

O conceito de jornada de compra vem se tornando cada vez mais importante para as empresas que buscam sucesso no mundo digital. Com a mudança na interação dos consumidores com as marcas, os profissionais de marketing começaram investir seus esforços na procura maneiras diferenciadas de conquistar novos clientes.

A partir disso nasceu um relacionamento mais concreto com os consumidores, com o objetivo de atingir apenas aqueles interessados em seu negócio, diferente das propagandas em massa, que na maioria das vezes não despertam interesse algum. Assim, a jornada de compra é um conceito que cresceu no Marketing Digital e que compõe a essência do Inbound Marketing.

Mas, afinal, como funciona a jornada de compra na prática? Entenda ao longo deste artigo.

O que é jornada de compra?

A jornada de compra é um conceito que representa a cadeia de pontos de contato que seus clientes potenciais têm com sua marca antes de pagarem por sua solução. Ou seja, trata-se de um processo que mapeia quantas vezes, onde, quando e como seus clientes se encontraram com sua marca antes de se tornarem seus clientes.

Você já deve ter notado como nem todas as pessoas que passam pela sua empresa estão em um mesmo momento, certo? Enquanto alguns usuários já estão prontos para uma compra, outros ainda estão descobrindo que possuem problemas – e que a sua empresa pode ajudar a solucioná-los.

problema resolvido

A jornada de compra ajuda a compreender melhor o momento em que cada um dos usuários se encontra. Dessa forma, torna-se possível estruturar ações de marketing mais assertivas – suprindo as necessidades de cada uma dessas pessoas.

Trata-se de uma estratégia que complementa o funil de vendas – que ilustra o percurso que o consumidor deve seguir até efetuar uma compra (Visitantes > Leads > Oportunidades > Vendas). Enquanto o funil de vendas indica em que etapa o potencial cliente está, a jornada de compra aponta qual a melhor abordagem para se comunicar com aquele potencial cliente.

As 4 etapas da jornada de compra

Para facilitar a compreensão sobre o momento vivido pelos usuários, a jornada de compra pode ser dividida em 4 etapas:

  1. Aprendizado e descoberta;

  2. Reconhecimento do problema;

  3. Consideração da solução;

  4. Decisão de compra.

Vamos entender como cada uma delas funciona na prática?

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Nesta etapa, os usuários estão percebendo que têm um problema ou uma necessidade. Por exemplo, um gerente contábil pode encontrar um processo que pode ser simplificado ou automatizado para facilitar o trabalho da sua equipe.

Com o marketing certo, você tem a oportunidade de influenciar a conscientização do cliente-alvo sobre possíveis problemas que ele esteja vivendo. Ou seja, você pode começar a estimular uma reflexão desses usuários – sem sequer citar os produtos ou serviços da sua empresa. Um bom exemplo disso seria um artigo com o título “10 Dicas para aumentar a produtividade no departamento contábil”.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

Neste momento o usuário já sabe que possui um problema ou uma necessidade. Mas ele ainda precisa se aprofundar mais no assunto.

Aquele gerente de contabilidade que quer simplificar os processos pode buscar mais informações sobre como é possível colocar isso em prática – buscando materiais sobre o uso da tecnologia no departamento fiscal, por exemplo.

Neste momento, a sua empresa pode fornecer mais informações relevantes que ajudam o usuário a entender melhor o seu problema, fazendo-o enxergar que precisa de um produto ou serviço para solucioná-lo. Para isso, seria possível explorar um título como “5 Alternativas para simplificar a emissão de Notas Fiscais”.

Etapa 3: Consideração da solução

Neste ponto, os usuários já fizeram suas pesquisas e têm uma ideia melhor de como podem resolver seus problemas. Se você foi proativo o suficiente para auxiliar os potenciais clientes nas etapas iniciais, são grandes as chances de que ele esteja considerando os produtos ou serviços da sua empresa.

Se o gerente de contabilidade entende que precisa de uma solução de automação do recolhimento de tributos, ele começa a procurar por esse produto – buscando a forma mais eficiente de gerar melhorias no setor contábil.

Etapa 4: Decisão de compra

Na etapa final da jornada de compra, o usuário está pronto para tomar sua decisão. Se você conseguiu conduzir corretamente o cliente ao longo de todas as etapas, ele precisa apenas decidir qual dos seus produtos ou serviços é mais recomendado para ele.

personagem futurama dinheiro

Neste momento, é importante que você continue auxiliando o consumidor para que ele faça a melhor escolha. Além disso, você ainda pode oferecer vantagens adicionais e benefícios para estimular uma decisão de compra.

A importância do marketing de conteúdo nesse processo

Quando falamos sobre a jornada de compra, o marketing de conteúdo exerce um papel de grande importância. É o conteúdo que atrai o visitante para o site e que alimenta ações de relacionamento com os leads – fazendo a preparação para o momento da venda.

Ao elaborar uma estratégia que prevê conteúdos específicos para cada uma das etapas da jornada de compra – com chamadas para ação que estimulam o avanço para o próximo estágio – é possível extrair ótimos resultados de suas ações digitais.

Você já conhecia o funcionamento das 4 etapas da jornada de compra? Quer continuar acompanhando mais conteúdos como este? Então faça sua inscrição na newsletter da MakeIt.