Captação de alunos

7 Falhas na captação de alunos que sua IE pode estar cometendo (e como evitar)

Captação de alunos: não criar estratégias para esse objetivo deixa sua instituição de ensino enfraquecida porque, se os alunos atuais abandonarem o curso (por qualquer motivo, não necessariamente ligado à insatisfação) e não houver outros ocupando seu lugar, a rentabilidade do negócio vai cair. Mas não basta pensar em estratégias do que fazer; também é preciso ficar atento ao que não fazer. Em outras palavras, se você quer captar alunos para sua instituição de ensino, além de aprender e aplicar boas práticas, precisa evitar alguns erros comuns.

Nesse post, preparamos uma lista completa com 7 falhas na captação de alunos. Veja se você está cometendo alguma delas e aproveite para corrigir o problema com nossas dicas!

1. Começar sem um planejamento nem metas definidas

Você pode até achar que a melhor política é, simplesmente, colocar logo a mão na massa. Não é bem assim! Na verdade, sem planejamento e metas, seu esforço pode ser jogado fora. Você fica andando em círculos, gastando tempo e recursos nas ações erradas. Às vezes, é melhor esperar um pouco mais para começar a captação de alunos, mas já sair na direção correta e avançando de maneira assertiva, com um bom projeto para isso.

2. Criar ações de marketing sem persona

A persona é uma representação do seu cliente ideal. Ela serve como referência para criar ações de marketing efetivas, que produzam resultados. Sem uma persona, você pode usar táticas que não são adequadas para o seu cliente.

Uma faculdade que quer captar alunos, por exemplo, precisa saber se está falando com jovens de 18 anos que acabaram de sair do Ensino Médio, com adultos de 22 anos que querem subir na carreira, ou com pessoas mais maduras, de 40 anos, que buscam mudar de profissão. Cada um desses perfis – ou, no caso, dessas personas – exige uma abordagem diferente.

É claro que uma instituição de ensino pode ter várias personas mas, ainda assim, é preciso definir quais são e desenvolver ações personalizadas para cada uma delas.

Captação de alunos

3. Fazer apenas captação passiva

Quando nós falamos, aqui, em uma “captação passiva”, trata-se daquele cenário em que você espera as pessoas procurarem sua instituição de ensino e, aí, tenta convertê-las em clientes (ou seja, alunos).

Bom, fazer captação passiva é normal; mas fazer apenas isso, não. É preciso incluir na sua estratégia um esforço de divulgação da instituição de ensino, para alcançar as pessoas que podem ter interesse no serviço que ela oferece. Como? Existem diferentes alternativas, desde participar oficialmente de feiras e eventos, até criar anúncios na internet, como links patrocinados do Google e Social Ads (ou anúncios nas redes sociais).

4. Achar que uma presença na internet é dispensável

Esse é um erro comum: acreditar que uma presença forte na internet até ajuda, mas não é essencial para a captação de alunos. Só que é.

Vivemos em uma era digital. A internet, junto com outras tecnologias, mudou a maneira como as pessoas vivem e, inclusive, a maneira como elas tomam decisões de compra – até mesmo aquelas decisões ligadas à educação. Antes de se matricular em uma instituição de ensino, as pessoas pesquisam por informações e opiniões online. Se conseguem estabelecer um relacionamento com a empresa nos canais virtuais, como as redes sociais, elas ficam mais abertas e confiantes para dar o próximo passo.

Resumindo, então, construir uma presença forte na internet permite aproximar sua instituição de ensino dos potenciais alunos, construir uma imagem atrativa para esses consumidores e derrubar as objeções e inseguranças que eles possam vir a ter.

5. Deixar os clientes atuais de lado

Falar em captação de alunos imediatamente acende uma luz na cabeça de muitas pessoas, que pensam em ações voltadas a clientes novos e, como resultado, acabam deixando os clientes atuais de lado. Erro grave!

Seus clientes atuais, os alunos que já estão na sua instituição de ensino, podem ser aliados ou inimigos. Se estiverem satisfeitos, eles vão agir como promotores da sua IE: recomendar sua instituição para familiares, amigos e conhecidos e, até mesmo, defendê-la de eventuais críticas.

Por outro lado, quando você esquece deles e não busca maneiras de mantê-los satisfeitos e fidelizados, transforma seus clientes atuais em detratores. Nesse caso, eles ativamente criticam sua instituição de ensino para qualquer pessoa que dê uma oportunidade, afastando os novos clientes e, portanto, dificultando a captação de alunos.

Também não custa dizer que os comentários de um aluno real, sejam positivos ou negativos, têm mais credibilidade e podem gerar mais resultados do que qualquer campanha de marketing.

Captação de alunos

6. Fazer a mensuração no “olhômetro”

Outra falha grave e comum é não fazer mensuração dos resultados de suas ações para a captação de alunos. O problema é que muitas instituições de ensino pensam que estão fazendo essa mensuração, mas é apenas o “olhômetro”; isto é, apenas uma percepção sobre os resultados, mas sem dados que os comprovem.

Infelizmente, as percepções não são à prova de erro. Então, se a sua única base para julgar quais ações estão trazendo melhor retorno é essa, você pode estar desperdiçando recursos na direção errada. Em vez disso, é preciso estabelecer métodos, como pesquisas com os alunos, para distinguir o que realmente funciona na captação de alunos daquilo que é mero desperdício.

7. Deixar que as equipes de marketing e vendas trabalhem separadamente

Apesar de marketing e vendas serem setores diferentes dentro da maioria das empresas, inclusive instituições de ensino, elas precisam trabalhar em conjunto. Pense nelas como um time de vôlei: a equipe de marketing levanta a bola e a equipe de vendas chega cortando. Se elas não estiverem em harmonia, não vão marcar pontos.

Para manter o alinhamento entre as duas equipes, é importante que o planejamento e as metas das duas sejam estabelecidos em conjunto. Além disso, no dia a dia, deve haver comunicação entre elas.

Agora que você já conhece as falhas que sua instituição de ensino pode estar cometendo na captação de alunos, que tal aproveitar para aprender mais sobre marketing? Confira nosso post sobre os benefícios do Inbound Marketing para o setor de Educação!