dicas para transformar leads em clientes

4 Dicas para transformar Leads em Clientes

Estamos publicando uma série de artigos sobre Inbound Marketing, passando por todas as etapas da metodologia: Atração, Conversão, Relacionamento e Venda. Nesse post, vamos falar sobre a 3ª etapa: o relacionamento. É por meio do relacionamento que os leads obtidos na 2ª etapa convertem-se em clientes. Nem precisamos dizer o quanto ele é importante, já que você só pode vender (e lucrar) se for capaz de transformar leads em clientes.

Bom, sem mais demora, confira quatro dicas de relacionamento para alavancar a conversão de leads em clientes na sua empresa.

1. Invista em e-mail marketing

Você pode ouvir por aí que o e-mail marketing morreu. Não caia nessa história! Na verdade, quando bem utilizado, ele tem potencial para gerar uma taxa de conversão superior. Quer um exemplo? Segundo a Data & Marketing Association, para compras que resultam diretamente de uma mensagem de marketing, o e-mail tem taxa de conversão de 69% — maior do que as redes sociais e do que os canais offline.

Algumas das vantagens do e-mail marketing incluem:

  • a possibilidade de segmentação e personalização, que proporciona a comunicação um-a-um, muito positiva para o relacionamento;
  • a possibilidade de automação, que permite atingir centenas ou milhares de contatos com um único disparo;
  • o fato de que é uma comunicação validada pelo lead, não considerada intrusiva, já que ele mesmo decide entrar na sua lista (opt-in) e pode sair a qualquer momento (opt-out);
  • o acesso fácil a boas ferramentas de e-mail marketing, que não são muito caras (algumas possuem versões gratuitas).

Falando em ferramentas de e-mail marketing, algumas sugestões incluem ActiveCampaign, GetResponseMailChimp e MailerLite, sendo que as duas últimas possuem versões gratuitas.

2. Desenvolva uma newsletter

O termo e-mail marketing é um guarda-chuva, e se refere de maneira geral a qualquer ação de marketing desenvolvida por meio do e-mail. Muitas vezes, ele é usado como sinônimo de campanhas comerciais, isto é, voltadas diretamente às vendas. Porém, existe um tipo de e-mail marketing que tem o propósito de alimentar o relacionamento da empresa com seus leads: a newsletter.

newsletter

A newsletter é um e-mail enviado periodicamente e que tem a intenção de compartilhar informações relevantes com seus leads. Seja notícias importantes sobre a empresa, dicas relacionadas ao negócio, artigos do blog, e até um produto ou serviço que sua empresa oferece. Esses tipos de conteúdo possibilitam uma aproximação da empresa com seu lead. Porém, lembre-se de que esses conteúdos devem despertar o interesse dos leads, seja por sua relevância ou pelo fato de serem curiosos, bem-humorados, humanizados. Não adianta enviar newsletters que buscam apenas engrandecer a imagem da própria empresa.

3. Sempre considere as pessoas

Uma das dicas mais importantes para construir relacionamento via e-mail marketing é sempre, SEMPRE lembrar que, do outro lado do computador, quem vai receber sua mensagem é uma pessoa. Além disso, lembrar também que quem está elaborando a mensagem são pessoas. E reforçar isso faz com que o relacionamento seja mais genuíno.

Muitas empresas apostam em e-mail marketing impessoal como uma maneira de preservar a marca acima das pessoas e transmitir profissionalismo. Isso pode dar certo em algumas situações, mas não é uma fórmula à prova de erros. A pessoalidade, por outro lado, é uma abordagem com mais chances de sucesso, porque nós temos uma tendência a confiar mais em seres humanos do que em empresas.

E pessoalidade no e-mail marketing não se resume a escrever e-mails na 1a pessoa e enviar um email personalizado, ou seja, com o nome do remetente e do lead que está recebendo o email. É preciso que exista uma identidade coerente e autêntica por trás das mensagens enviadas aos seus leads. Além disso, é claro, é preciso que essas mensagens levem em consideração a identidade (o perfil, a persona) dos seus leads. Essa, sim, é uma boa fórmula para a conversão.

4. Elabore CTAs eficazes

O relacionamento tem como objetivo levar à conversão e, para isso, é preciso de um salto: o momento em que o lead toma uma atitude que o transforma em cliente. Para que isso aconteça, é importante ter um CTA — Call to Action — eficaz.

O CTA, que em português seria o mesmo que “chamada para a ação”, é um convite para que seu interlocutor (o lead) faça alguma coisa: visite o site, entre em contato, peça uma demonstração, realize uma compra.

Algo que acontece com muita frequência: o lead abre sua mensagem de e-mail marketing e lê até o fim. No entanto, não tem nada para ele fazer, nenhum convite para a ação quando a mensagem termina. Assim, uma excelente oportunidade de conversão foi perdida.

Além disso, não adianta simplesmente escrever “clique aqui”. Para que o CTA realmente funcione, aqui estão algumas características importantes:

  • estar destacado, ser bem visível;
  • usar palavras com um certo apelo, como “definitivo”, “incrível”, “notável”, “impressionante”;
  • criar urgência com expressões temporais para que o lead realize a ação imediatamente;
  • transmitir emoções positivas.

Um bom CTA é a ponte que vai levá-lo do relacionamento para a fase seguinte do Inbound Marketing. Acompanhe nosso blog para não perder o próximo post dessa série.

Enquanto isso, aproveite para conferir os 7 mitos sobre otimização de conversão (CRO)!