[SMarketing] Como gerar mais receita com essa parceria

abril 8, 2019 Natália Araujo

SMarketing

Se você quer gerar o máximo de receita para seu negócio, precisa que as equipes de Vendas e Marketing trabalhem em parceria, cooperando uma com a outra. Essa ideia até gerou um termo especial: SMarketing, que mistura Sales (vendas) e Marketing. Embora o termo não seja tão usado aqui no Brasil, a ideia é fácil entender, não é mesmo? Só que nem todos sabem como aplicar esse conceito na prática.

O problema aparece justamente nessa hora. Afinal de contas, como fazer com que essas equipes trabalhem juntas? Mesmo que os ganhos sejam óbvios, em muitas empresas elas ainda trabalham como se vivessem em mundos separados – ou, ainda pior, como se fossem inimigas!

Para colocar o SMarketing em ação na sua empresa, nós temos algumas recomendações. Confira!

1. Seja data driven

Data driven é mais um termo do inglês e significa, literalmente, “movido a dados”. Quando você adota uma gestão data driven, inevitavelmente, o alinhamento entre as equipes de vendas e marketing se fortalece, porque os dados são os mesmos para as duas. É diferente de uma gestão à base de percepções, porque as percepções mudam de acordo com o ponto de vista de cada setor.

2. Promova o respeito

Você provavelmente já ouviu algum colaborador de vendas dizendo que marketing vive no mundo da fantasia, ou algum colaborador de marketing colocando em dúvida a qualidade dos vendedores. Esse tipo de comportamento é senso comum, e muitas vezes os comentários vêm em tom de brincadeira, mas eles escondem um problema sério: a falta de respeito de uma equipe pelo trabalho da outra. Esse problema, é claro, torna-se uma barreira para que elas cooperem entre si.

Por isso, é essencial trabalhar na educação dos colaboradores, destacando as dificuldades que cada equipe enfrenta nos seus respectivos papéis e, acima de tudo, a importância desses papéis para o negócio como um todo. E adotar tolerância zero com qualquer ato de desrespeito.

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3. Adote um funil unificado

O funil é uma base para o trabalho de marketing e de vendas. Ele representa as etapas que levam até a venda. Porém, em vez de adotar um funil de marketing e um funil de receita, porque não unificar os dois? Adote um funil de receita, que:

Assim, você tem uma estrutura de processo global, não fragmentada.

4. Defina claramente os SLAs das duas equipes

SLAs, ou Service Level Agreements (Acordos de Nível de Serviço), são um acordo entre duas partes a respeito do que uma deve entregar à outra. Na maioria dos casos, elas são firmadas entre uma empresa e seus clientes; porém, também pode haver SLAs entre equipes de trabalho.

No SMarketing, a pergunta-chave é: o que o time de vendas deve entregar ao time de marketing, e vice-versa? Aqui estão alguns exemplos.

  • SLA de Marketing para Vendas:
    • Requisitos para que um lead seja considerado qualificado e pronto para ser repassado à equipe de vendas.
    • Quantidade mínima de leads qualificados que devem ser entregues por mês.
    • Mínimo de informações sobre os leads qualificados que devem estar no perfil entregue.
  • SLA de Vendas para Marketing:
    • Em quanto tempo após o recebimento do lead qualificado deve ser feito o primeiro contato.
    • Quantos contatos devem ser feitos com um lead qualificado, sem sucesso, antes de descartá-lo.

5. Estabeleça canais abertos de comunicação

Um dos grandes abismos entre as equipes de marketing e vendas é a falta de comunicação. Se você quer implementar o Smarketing, precisa estabelecer canais de comunicação eficientes. Uma boa solução, principalmente no começo, é organizar reuniões periódicas de follow-up, porque, enquanto ainda não existe muita integração, a conversa face a face é mais eficiente.

Mesmo assim, a tecnologia é uma grande aliada. Vale a pena apostar em softwares de gestão colaborativa de projetos, que permitem que as duas equipes troquem informações sobre seu trabalho de maneira centralizada. Além disso, esses softwares permitem criar e atribuir tarefas com prazos dentro de grandes projetos – e, assim, integrar o fluxo de trabalho do Smarketing.

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6. Crie metas e incentivos coletivos

A maioria dos profissionais orienta seus trabalhos por metas, e encontra motivação nos incentivos. Se você quer que marketing e vendas trabalhem juntos, então, precisa que as duas equipes tenham as mesmas metas e incentivos. Do contrário, cada uma vai buscar atingir suas próprias metas e conquistar seus próprios incentivos – mesmo que, para isso, precise caminhar na direção contrária à outra equipe.

Para ficar mais fácil de entender, que tal uma metáfora? Se você entregar um mapa do tesouro para cada equipe, cada mapa marcando um ponto diferente, elas vão buscar seu próprio tesouro e provavelmente vão acabar se distanciando. Mas, se entregar um só mapa, marcando um só ponto, para as duas equipes, elas vão precisar andar juntas para chegar ao seu objetivo. Pois é: o ponto no mapa são as metas, e o tesouro é o incentivo!

7. Faça uma mensuração consistente dos resultados

Assim como tudo que se faz dentro de uma empresa, a implementação do Smarketing é um processo e exige ajustes frequentes para que os resultados sejam cada vez melhores. Você só vai conseguir identificar os ajustes que são necessários se fizer uma mensuração consistente dos resultados atingidos pelas equipes de marketing e vendas.

É claro que existem indicadores de marketing e indicadores de vendas, separados; mas o segredo está na sua análise dessas métricas. Em vez de apontar o dedo para uma equipe, olhe para o todo e descubra como é possível melhorar os resultados por meio de uma integração ainda mais forte. Lembre-se: as duas equipes podem se ajudar muito mais do que elas mesmas imaginam, principalmente por meio da troca de informações entre si.

Aplicar o Smarketing vai ajudar seu negócio a gerar mais receita, mas não espere resultados milagrosos da noite para o dia. Afinal, estamos falando de uma verdadeira mudança de cultura, o que não acontece automaticamente.

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