[SLA] Potencialize os resultados da empresa melhorando a relação entre Marketing e Vendas

maio 27, 2019 Natália Araujo

união equipe empresarial

Você sabe como o SLA – essa pequena sigla composta por três letras – colocou fim em uma batalha histórica? Ao longo dos anos, a relação entre vendas e marketing foi marcada por constantes discussões e disputas dentro do ambiente organizacional. Com um orçamento limitado para o desenvolvimento das atividades, os gestores dificilmente se entendiam para coordenar as ações.

Porém, na era digital, as equipes de vendas e marketing trabalham juntas mais de perto do que nunca. Os dois silos que raramente se comunicavam entre si foram transformados em dois núcleos que trocam informações constantemente e trabalham em conjunto para potencializar os resultados de vendas. E o SLA exerce um papel determinante para que isso funcione.

A visão sobre marketing e vendas foi se transformando graças à modernização das ferramentas digitais e da mudança dos hábitos do consumidor. Hoje em dia, as empresas enxergam que precisam integrar as ações de marketing e vendas para conseguir entregar uma experiência satisfatória ao público. Dessa forma, ambas as equipes compartilham (e celebram) sucessos.

O problema: nem sempre é claro como estruturar essa parceria. Para fazer com que isso funcione de forma harmoniosa, muitas organizações estão usando SLAs. Entenda neste artigo como você pode explorar esse acordo para melhorar a relação entre marketing e vendas.

O que é SLA?

equipe marketing e vendas

Um SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço) é um acordo realizado entre duas ou mais áreas de uma empresa para a execução de um trabalho em conjunto visando melhorar os resultados alcançados. Atualmente, esse é um recurso muito utilizado para unir os esforços de marketing e vendas – especificando exatamente o que cada uma das duas áreas deve fazer para gerar receita para a empresa

Na prática, você obtém alinhamento e entendimento precisos sobre exatamente o que é esperado de ambas as equipes e promove um ambiente de conversa, colaboração e co-criação abertas e transparentes. Ao estabelecer um objetivo em comum, todos os profissionais envolvidos passam a trabalhar em sinergia para bater as metas traçadas.

Como um Acordo de Nível de Serviço pode potencializar os resultados da empresa?

Quando marketing e vendas trabalham em conjunto, toda a organização sai ganhando. Os reflexos podem ser notados na qualidade dos processos internos, relacionamento com o público, fechamento de vendas, fidelização do cliente, entre vários outros pontos. 

Considerando todo esse contexto, podemos afirmar que um SLA pode ser responsável por potencializar os resultados de uma empresa. Veja como isso acontece:

Objetivos em comum

Conforme já abordamos, um SLA consegue colocar os setores de marketing e vendas na mesma página. Ou seja, são definidos objetivos em comum para estimular um trabalho em conjunto. Não se trata do sucesso das atividades de um ou de outro setor, mas sim do sucesso de toda a empresa.

Troca de informações

A gestão de informações possui um papel cada vez mais importante nas organizações, certo? Essa também deve ser uma prioridade para as atividades de marketing e vendas. A atuação em conjunto proporciona uma troca de informações eficiente – criando uma relação de mutualismo.

Experiência do cliente

Você já recebeu atendimentos completamente diferentes dentro de uma mesma empresa? A falta de sincronia entre marketing e vendas pode levar a uma confusão no momento de entregar o que foi prometido ao cliente. É por isso que, do ponto de vista do cliente, a união entre marketing e vendas também é muito benéfica. Essa é uma forma de entregar uma experiência única para os usuários.

Processos eficientes

Quando marketing e vendas atuam em silos separados, existem várias situações de retrabalho. Um usuário que já está preparado para efetuar uma compra por conta das ações de marketing pode levar semanas até fechar um negócio pelo desencontro de informações entre os setores. Um SLA garante que os processos sejam integrados para otimizar a produtividade e gerar resultados mais eficientes.

Como elaborar um SLA?

reunião escritório

Você ficou interessado em levar o SLA para dentro da sua empresa? Preparamos algumas dicas que vão ajudá-lo a elaborar um Acordo de Nível de Serviço para unir os esforços de marketing e vendas:

1. Comece com as métricas certas

Para descrever as necessidades da sua organização, você precisará definir quais são as métricas essenciais. Essa é uma boa forma de alinhar as expectativas de resultados entre os setores de marketing e vendas – além de permitir o acompanhamento dos resultados conquistados.

Veja algumas das principais métricas que você pode usar: metas de receita, média mensal de leads gerados pelo marketing, taxa média de conversão de leads em clientes, valor médio da vida útil das contas dos clientes, MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Leads).

2. Defina a sua persona

Para que as ações desenvolvidas pelas equipes de marketing e vendas realmente estejam em sintonia é preciso que elas sejam voltadas para um mesmo público. Para resolver esse problema, você pode definir a persona da sua empresa – que é uma representação fictícia do cliente ideal. Assim, você elimina possíveis ruídos na comunicação.

3. Defina seus objetivos

Para que um SLA funcione é necessário que os objetivos estejam bem definidos e alinhados. Portanto, a etapa de definição dos objetivos é fundamental para o sucesso das ações desenvolvidas pelos times de marketing e vendas. Procure considerar a opinião dos gestores envolvidos e encontre um ponto em que todos saiam satisfeitos e motivados para desenvolver o trabalho.

4. Esclareça o gerenciamento de leads

Uma estratégia de marketing digital consegue promover a geração de vários leads que podem se transformar em clientes. Mas de quem é a responsabilidade de gerenciar esses leads? Essa é uma das áreas mais complexas para colaboração entre marketing e vendas. Para tornar essa definição mais clara, comece com algumas perguntas básicas:

  • Quando um lead passa a ser considerado como uma oportunidade de venda?
  • Quando e como um lead deve ser contatado por sua equipe?
  • Quantos contatos devem ser feitos para tentar a conversão de um lead?
  • Como devem ser reportadas as vendas fechadas e as vendas rejeitadas?

5. Acompanhe o desempenho

Você pode considerar o SLA como uma campanha de longo prazo que gera seus próprios dados e suas próprias oportunidades de melhoria. Para usar os dados e reconhecer as oportunidades, acompanhe constantemente o desempenho e monitore as métricas que foram definidas. Essa é uma ótima maneira de garantir que a contribuição entre marketing e vendas esteja sempre em evolução.

6. Padronize a revisão do SLA

Como tudo em seu negócio, seu SLA deve se adaptar e evoluir com o tempo. Conforme as necessidades mudam, seus objetivos também devem mudar. Colocar seu SLA no lugar pode ser um desafio, mas facilita as coisas para vendas e marketing a longo prazo. Expectativas e metas claras libertam todos os membros da equipe para contribuir com seu melhor trabalho e enxergar seus esforços dentro do quadro geral.

Você gostou das dicas para potencializar os resultados da sua empresa através de um SLA? Como você enxerga a importância de unir as ações de marketing e vendas? Deixe o seu comentário!