Inbound Marketing: você já sabe o que é?

dezembro 11, 2017 Natália Araujo
Inbound Marketing: blogpost sendo escrito em WordPress
Imagem: Pexels

Inbound Marketing, ou Marketing de Atração, é o termo que pode ser entendido como as estratégias de marketing destinadas à captação “passiva” de clientes. Mas o que isso quer dizer? Basicamente, é tudo aquilo que uma empresa faz para estimular que seu cliente vá, voluntariamente, em busca do seu produto ou serviço e o encontre, e não o contrário.

O Inbound Marketing funciona de acordo com uma série de premissas, e algumas delas serão explicadas neste post.

O Inbound Marketing X Marketing Tradicional

O termo Inbound Marketing foi popularizado a partir de 2009, quando Brian Halligan e Dharmesh Shah lançaram o livro, “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs“.

O rápido crescimento dessa estratégia não é uma coincidência. Na sociedade moderna, a falta de tempo, em comparação com as exigências do dia a dia, é um problema cada vez maior. Inversamente proporcional à essa falta de tempo, a quantidade de informação dobra a cada dois anos.

Os consumidores recebem, em média, um milhão de mensagens publicitárias por ano. Para completar, a capacidade humana de atenção é limitada. Dadas essas informações, é inevitável refletir: será que o marketing tradicional – ou Outbound Marketing – ainda funciona?

Essa é uma dúvida frequente entre os profissionais da área.  Afinal, os valores exorbitantes gastos com publicidade tradicionalrevistas, rádio, TV, jornal – muitas vezes culminam em fracassos consequentes de ações de marketing mal planejadas, sem objetivos claros e com métricas obscuras, tornando esse investimento algo sem sentido e nada eficiente.

Um outro ponto a ser considerado é o fato de que o marketing tradicional é baseado em marketing de interrupção – como uma ação de panfletagem no meio da rua. Os custos são altos, incomodam o consumidor, e os resultados deixam a desejar.

As premissas do Inbound Marketing

Marketing de Permissão

Nesse contexto, onde o consumidor não quer ser incomodado, o marketing de permissão é um dos pilares do Inbound Marketing, e trata de respeitar o processo de compra do cliente. É uma prática que envolve oferecer ao cliente conteúdo que seja relevante e de qualidade, no momento adequado.

O potencial cliente compartilha informações pessoais, como o e-mail e nome, e recebe um conteúdo rico em troca. Alguns exemplos são: blogposts que resolvam problemas específicos, infográficos, estudos de caso, ebooks e etc. Vale ressaltar que essa permissão é intransferível: o consumidor forneceu seu e-mail porque aquele canal é digno de confiança, e o conteúdo, relevante.

Se a sua equipe de marketing possui a prática de comprar listas de e-mails, é melhor parar agora. Além de não ser bem vista pelos provedores de e-mail, a prática é abominada pelo consumidor. Afinal, ele não pediu por isso. Então qual a garantia de que terá interesse no conteúdo veiculado?

Marketing de Conteúdo

O Inbound Marketing funciona somente com uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo. É aqui onde entra aquela questão do cliente procurar pelo negócio, e não o contrário. Com a mudança do comportamento do consumidor:

  • O número de usuários na internet continua a crescer;
  • A quantidade de compras via mobile também está aumentando;
  • Todos os meses são feitas cerca de 100 bilhões de pesquisas no Google.

Essas pesquisas, normalmente, surgem a partir de dúvidas ou problemas que o cliente precisa solucionar, como a pergunta “o que é Inbound Marketing?”. Por isso, uma estratégia de conteúdo integrada que envolva assuntos de interesse do cliente em blogs, redes sociais e no site institucional, por exemplo, significa um potencial aumento nas chances de sucesso.

Facilidade de Mensuração

Um dos pontos mais vantajosos do Inbound Marketing é que suas ações são muito fáceis de mensurar. Um exemplo simples e prático disso é o de um outdoor e um anúncio no Facebook. A segmentação do outdoor é muito genérica. Envolve, por exemplo:

  • Quantidade de carros que passam na rua;
  • Atenção dos motoristas;
  • Se são homens ou mulheres;
  • Se possuem a faixa etária alvo e etc.

Além disso, as métricas que indicam o resultado do outdoor podem ser muito obscuras e difíceis de determinar. Já o anúncio do Facebook – através de sua própria plataforma – pode ser segmentado para o público-alvo de acordo com:

  • Comportamento;
  • Perfil;
  • Interesses;
  • Idade;
  • Região e etc.

Isso permite que o público-alvo atingido seja muito mais propenso a desenvolver atenção e interesse por um anúncio. Além disso, a própria ferramenta, no caso do Facebook, permite facilmente que você analise o sucesso da campanha. Outro benefício do Inbound Marketing é o baixo custo. Encontre algumas estatísticas sobre isso no final do post.

As etapas do Inbound Marketing

Como citado anteriormente, o Inbound Marketing respeita o nível de interesse do cliente em determinado produto ou serviço. Isso é feito com o auxílio de um Funil de Vendas. Ele auxilia na identificação de qual estágio do processo de compra em que se encontra um cliente e, portanto, qual o conteúdo adequado para fazê-lo amadurecer nesse processo.

Essa ferramenta não é exclusiva do Marketing Digital e possui um histórico antigo. Entretanto, no ambiente online, é extremamente eficiente, porque permite a mensuração precisa de diferentes variáveis de cada etapa.

Atrair

Trazer os clientes para o site da empresa, empenhando-se na elaboração de conteúdo que valha sua atenção. Pode ser feito através de boas práticas de SEOSearch Engine Optimization, ou otimização para os mecanismos de busca, que fazem com que o site fique entre os primeiros resultados do Google, o que aumenta seu tráfego. Outras formas de atração são: publicação de conteúdo relevante no blog da empresa, nas mídias sociais, ou até mesmo na compra de mídia no Google Adwords e no Facebook Ads, por exemplo.

Converter

Clientes atraídos, está na hora de transformá-los em leads, ou seja, “convencê-los” a fornecer informações preciosas, como seu endereço de e-mail. Isso pode ser feito através de landing pages, que são feitas exclusivamente para este fim: capturar – através de um formulário – informações pessoais do potencial cliente em troca de algo que tenha valor para ele. O objetivo aqui é converter para poder se relacionar com esse lead.

Relacionar

É necessário estabelecer com o lead um relacionamento que seja do seu interesse e faça com que continue avançando no processo de compra. Como citado, isso inclui conteúdos adequados para os momentos certos. E aqui entra a automação de marketing. Uma das ações que mais se beneficia disso é o e-mail marketing, que pode ser programado de maneira inteligente, seguindo uma pontuação baseada no interesse e comportamento do lead.

Analisar

As ações de Inbound Marketing devem ser continuamente analisadas, para otimizar o que funciona e reajustar o que não traz resultados. Isso é possível através das diversas ferramentas de web analytics, como o RD Station, que possui métricas precisas para cada uma das etapas acima descritas.

Assim como na metodologia Lean Startup – ou Startup Enxuta – e no Growth Hacking, o Inbound Marketing prioriza testes e números, em detrimento de intuição. Logo, todas as ações devem partir de uma hipótese, por exemplo: “esse anúncio é capaz de chamar atenção do cliente”. Se as métricas do anúncio demonstrarem cliques, é um indicativo de que a hipótese estava certa.

Por que o Inbound Marketing é uma boa estratégia?

  • O Inbound Marketing fornece resultados que podem ser precisamente mensurados;
  • O Inbound Marketing aumenta a receita, visto que custa, em média, 62% menos que o marketing tradicional;
  • O Inbound Marketing atrai até três vezes mais clientes do que o Marketing Tradicional (ou Outbound Marketing).

Isso significa que uma empresa deve parar de investir em marketing tradicional? Não necessariamente. Cada caso deve ser analisado separadamente, pois essas escolhas variam de acordo com as necessidades de cada empresa. O importante é ter sempre em mente o objetivo que se quer alcançar através do Marketing, adotar as melhores práticas para isso, e manter o olho nos números.

Mensuração é fundamental para saber se as ações adotadas estão conseguindo aproximar a empresa do objetivo selecionado. Num cenário em que as condições não são ideais, e a falta de recursos é apenas uma das causas dessa realidade, o Inbound Marketing é uma estratégia de Marketing Digital extremamente eficiente.


Confira meu último post “Por que aplicar os conceitos da Lean Startup?” aqui.

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