Conversão: 3 dicas para transformar visitantes em leads

julho 16, 2018 Natália Araujo

computador e café

“Conversão” é usado em diferentes contextos dentro do Marketing Digital. Você pode converter visitantes em leads, ou converter leads em clientes. Por enquanto, o que nos interessa é como transformar aquele tráfego – que você gerou para os seus canais – em leads.

Antes de mais nada, é preciso entender o que são leads. Um lead é um visitante que cede voluntariamente informações de contato, como e-mail ou telefone, em troca de alguma coisa que você está oferecendo. A partir do momento em que você consegue essas informações, pode passar para a terceira etapa do Inbound Marketing, que é o Relacionamento, e que deve levar à conversão do lead em cliente. Mas isso é assunto para outro post. Então, vamos às dicas?

1. Produza conteúdo rico

Para o visitante compartilhar suas informações com a sua empresa, você deve oferecer algo em troca. Esse “algo”, dentro de uma estratégia de Inbound, na maioria das vezes, é um conteúdo rico. Alguns exemplos são e-books, infográficos, webinars, whitepapers, entre outros.

Eles são chamados de “ricos” porque vão bem mais a fundo no tema abordado do que os conteúdos normais, aqueles que você disponibiliza abertamente, como um blog post por exemplo. Isso significa que a produção de conteúdos ricos deve ser ainda mais cuidadosa. Eles precisam trazer um tema de alta relevância e estar recheados de informações que o seu visitante não encontraria facilmente em uma busca no Google.

Tudo isso é para que o visitante realmente sinta que vale a pena compartilhar uma informação pessoal para colocar as mãos no material que você está oferecendo. Em outras palavras, se a oferta não for boa, não acontece conversão.

2. Crie uma boa landing page

A landing page, ou página de destino, é uma página específica para a conversão. Nela, o visitante deixa seus dados em troca do download do conteúdo rico. Essa página geralmente é composta de três elementos:

  • a apresentação da oferta;
  • o formulário para capturar os dados do visitante;
  • o Call to Action (CTA) que faz o visitante tomar a ação.

computador

Atualmente, existem várias ferramentas que permitem criar uma landing page e conectar diretamente com um serviço de e-mail marketing. Assim, quando o visitante coloca seu endereço de e-mail no formulário (então se tornando um lead), esse endereço é automaticamente incluído no seu mailing list, e aquele lead passará a receber os emails da sua empresa, de acordo com sua estratégia e planejamento.

Entre as ferramentas que você pode usar para a criação de landing pages, estão:

Certos serviços de e-mail marketing, como o MailChimp, também possuem sua própria ferramenta integrada de criação de landing pages.

3. Capriche no CTA

Como você viu, o Call to Action (CTA) é um dos elementos da landing page. Ele é literalmente o chamado para a ação, um convite firme para que seu visitante tome uma atitude. O CTA sempre aparece quando é preciso fazer conversão, seja de visitante em lead ou de lead em cliente.

Um bom CTA deve ser claro, atrativo, positivo, chamar a atenção. Se você vai usar um botão, ele precisa estar bem visível na página; a escolha da cor e do tamanho contam muito. Em relação ao texto, procure usar adjetivos marcantes para reforçar o valor da oferta, e expressões temporais para aumentar o senso de urgência.

Outra técnica que está em alta é apostar em “psicologia reversa”. Quer um exemplo? Pense em uma landing page para o download de um e-book sobre produtividade. De um lado está a chamada “Você precisa conferir 15 técnicas exclusivas para se tornar um gênio da produtividade” e o botão com a palavra CONFERIR! Ao lado está o botão para sair da página e nele aparece o seguinte texto: “Obrigado, mas não quero ser produtivo”. Ora, quem não quer ser produtivo? Ninguém! Assim, ninguém vai querer apertar o botão de sair da página. Portanto, ele também é usado para aumentar o apelo do CTA.

Como o CTA tem um papel tão crucial, vale a pena realizar testes A/B para descobrir o que funciona melhor, isto é, o que aumenta ou reduz a taxa de conversão. A mudança de uma palavra, cor ou posicionamento podem fazer uma diferença significativa!

Antes de encerrar esse post sobre a 2ª etapa do Inbound Marketing, aqui vai um aviso. Nem todos os leads são iguais. Existem leads de alto potencial, mas também existem aqueles que nunca vão se transformar em clientes, e até aqueles que nem são leads de verdade (porque, quando você passa à 3ª etapa, descobre que a informação de contato é incorreta ou falsa).

Por que estamos dizendo isso? É que conseguir um ótimo número na conversão de visitantes em leads é parte do processo, mas não garante, por si só, o sucesso. Então, não se esqueça da importância de aprimorar, continuamente, a sua estratégia de marketing.

No próximo post dessa série, vamos falar sobre a 3ª etapa do Inbound Marketing. Enquanto aguarda, que tal dar um pulinho no Facebook e curtir a nossa página? Lá, você encontra mais dicas exclusivas sobre marketing digital!