6 Passos para aplicar o Marketing Educacional em sua escola

Natália Araujo

sala de aula

Se você é proprietário, diretor, gerente ou funcionário de uma instituição de ensino, sabe que o clima de incerteza política e econômica no país podem afetar diretamente na quantidade de novas matrículas. E se está vivendo esse momento, com o número de novas matrículas estagnado (ou caindo!), e se o número de alunos que cancelam ou trancam o curso também não parece muito bom, pode ser que o Marketing Educacional seja uma boa alternativa para reverter esse cenário e impulsionar seu negócio. Mas como aplicar o conjunto de estratégias de marketing voltadas a empresas do setor de Educação?

A boa notícia é que, enquanto o Marketing Educacional pode adotar práticas diferenciadas, devido às particularidades do setor, ele segue basicamente a mesma teoria do Inbound Marketing em geral, inclusive as mesmas etapas.

Neste post, vamos descobrir como aplicar o Marketing Educacional em sua instituição de ensino em seis passos. Além disso, você verá também conceitos e algumas ferramentas importantes para sua implementação.

1. Refletir sobre Por que, Para quem e Como aplicar o Marketing Educacional

O primeiro passo é refletir sobre três elementos que dão sustentação a todo o projeto de Marketing (Educacional ou não): Por que, Para quem e Como.

Em outras palavras, você deve definir o objetivo que quer alcançar com o Marketing Educacional, que persona você quer alcançar (uma projeção do seu cliente ideal) e, a partir destas duas informações, elaborar a combinação ideal de canais e formatos para se comunicar com a sua persona.

crianças estudando

Tenha em mente que objetivos e personas diferentes pedem canais e formatos diferentes. Por exemplo, uma instituição de ensino em que a maioria dos alunos é composta por adolescentes e jovens pode usar o Instagram para o Marketing; mas, se a sua instituição de ensino atende adultos ou terceira idade, esse canal pode não ser o mais efetivo.

2. Elaborar conteúdos de atração

O segundo passo para aplicar o Marketing Educacional é elaborar conteúdos de atração, seja no blog, no Facebook, no Twitter, no Youtube ou outros canais.

A ideia é atrair potenciais alunos para os canais de comunicação da sua instituição, com conteúdos que sejam relevantes para eles. É por isso que você precisa de uma persona: parte da construção dessa projeção envolve entender quais são as dúvidas e as dificuldades que o seu cliente ideal enfrenta, para então planejar pautas adequadas para o seu Marketing Educacional.

Nesses conteúdos, e em todos os outros que integrarem sua estratégia, é fundamental investir um tempo para criar bons CTAs. O CTA, ou Call to Action, é um convite para que o leitor tome alguma ação:

  • leia outro conteúdo;
  • inscreva-se na sua newsletter;
  • curta sua página no Facebook;
  • ligue para sua escola;
  • preencha um formulário de pré-matrícula;
  • participe de uma prova de bolsas.

A questão é que o Call to Action precisa ser persuasivo para dar resultados. Pequenos detalhes, como a escolha das palavras ou cor do botão, podem fazer a diferença para que seus leitores realmente tomem a ação desejada. Por isso, é importante que você elabore seus CTAs com bastante cuidado e, ainda, aplique técnicas – como os testes A/B – para descobrir como aprimorá-los para conseguir uma resposta ainda melhor a eles.

Atrair potenciais clientes no início da estratégia pode parecer um pouco complicado, mas aqui vai uma dica: as mídias pagas, que são os anúncios nas mídias sociais e Google Ads, podem dar um empurrão inicial e gerar boa visibilidade ao seu conteúdo. Com o tempo, você constrói uma audiência e gera mais interesse pelo que a sua instituição de ensino tem a dizer, e então o tráfego orgânico aumenta. Aí, você pode diminuir o investimento em mídias pagas.

3. Produzir iscas digitais

O terceiro passo para aplicar o Marketing Educacional é produzir uma “isca digital”. Esse é um tipo de conteúdo especial, que serve para convencer seus visitantes (aqueles que chegaram até os seus canais por meio dos conteúdos de atração) a fornecer dados pessoais, especialmente o endereço de e-mail. Chamamos esse momento de “conversão“.

Você precisa dessa informação para desenvolver uma relação mais direta, um-a-um, com eles. É por meio dessa relação, por exemplo, que você vai convencê-los a se matricular na sua instituição de ensino. No entanto, tudo começa mesmo com as iscas digitais, também chamadas de “materiais ricos”.

Existem vários tipos de iscas digitais: e-books, infográficos, templates (isto é, modelos), relatórios, webinários e etc. A escolha de um formato, assim como do assunto, deve levar em consideração aquilo que você sabe sobre os seus visitantes, para garantir que eles se interessem em fazer a “troca” do material por suas informações de contato.

4. Criar uma sequência de e-mails

O passo anterior para aplicar o Marketing Educacional foi criar um material visando obter as informações de contato, especialmente o e-mail, do seu visitante (que, nesse ponto, ganha um novo nome: lead). Agora, você precisa dar continuidade a esse trabalho, criando um relacionamento com os leads. A maneira ideal de fazer isso é por meio da comunicação via e-mail.

A ideia é que essa comunicação aproxime o lead da sua instituição de ensino. Tenha em mente que, por enquanto, ele pode não estar pronto para se matricular ainda. Então precisa ser direcionado para reconhecer que possui um problema (por exemplo, não conseguir um emprego com bom salário), entender como uma boa instituição de ensino pode ajudar a resolver esse problema e, finalmente, concluir que a sua instituição é a melhor escolha.

Não é possível atravessar todo esse processo com um único e-mail. Por isso é que a recomendação é criar uma sequência de e-mails, com conteúdos de qualidade e que sejam relevantes para o o lead. Essa sequência de emails pode (e deve) ser complementada por conteúdos que você pode publicar no blog da empresa e em outros canais.

5. Produzir conteúdo exclusivo para clientes

Aplicar o Marketing Educacional não é apenas uma alternativa para conseguir novos alunos; ele também visa a fidelização dos atuais/antigos. Por isso, o sexto passo é criar conteúdos voltados para quem já é cliente da sua instituição de ensino.

estudante entediada

Nesse caso, o conteúdo pode até ter uma intenção de vendas (up-sell ou cross-sell). Porém, seu foco principal deve ser em gerar mais valor para os alunos, visando um relacionamento cada vez mais próximo. Isso pode ser feito com a elaboração de conteúdo que seja complementar ao que eles aprendem em sala de aula. Por exemplo, no caso de uma escola de idiomas, os alunos matriculados podem ter acesso exclusivo a:

  • e-books sobre métodos para memorizar vocabulário;
  • infográficos com recomendações dos melhores filmes e livros no idioma que estão aprendendo;
  • videoaulas sobre os principais erros de pronúncia cometidos por brasileiros.

O mais importante é que o conteúdo seja apenas para quem é aluno, e não distribuído também como isca digital, por exemplo. Exclusividade é um elemento importante para a fidelização. E, além de tudo, essa estratégia é uma maneira de dinamizar a experiência de ensino.

6. Implementar indicadores e ferramentas que permitam monitorá-los

O último passo para aplicar o Marketing Educacional em sua instituição de ensino é implementar indicadores e ferramentas que vão permitir entender se a sua estratégia está funcionando e, quando for o caso, fazer mudanças nela.

Em primeiro lugar, é preciso escolher os indicadores certos, e tomar cuidado com as métricas de vaidade – aquelas que não refletem de fato o impacto do Marketing sobre o desempenho do negócio. Em segundo lugar, é preciso adotar boas ferramentas para monitorar esses indicadores.

Felizmente, muitas ferramentas para a execução do Inbound Marketing já trazem os recursos necessários para o monitoramento. Por exemplo, se você adotar o MailChimp para criar e disparar sequências de e-mails, verá que ele traz relatórios para acompanhar a abertura e os cliques, entre outros dados.

Além disso, existem ferramentas especificamente para o monitoramento de indicadores de Marketing Digital e Inbound Marketing. O principal exemplo é o Google Analytics.

Com esses seis passos básicos, você pode aplicar o Marketing Educacional e começar a ver bons resultados no desempenho de seu negócio.

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